北京保鲜膜价格联盟

【生鲜】超市生鲜经营管理策略汇总!

超市网络传媒2019-01-07 15:03:23


一、生鲜自营商品的价格制定。


  制定售价是超市经营管理成效的关键,定价并不是获得利润的手段,而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低,是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略,\\\'制定合理售价,赚取最大利润\\\'。


  对于生鲜商品,定价策略的核心是用低毛利来刺激销量,生鲜是以量取胜,量大才能维持产品的鲜度及周转率,而不是采取高毛利、低销量的策略。消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项价格、毛利偏高;较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对手的价格水平,调低敏感商品价格等方式,在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化,刺激购买欲,提高销售量,同时也带动高毛利品项销售,赚得利润。降价不等于毛利损失,生鲜的定价核心是以量赚取利润。超市生鲜经营者在制定销售价格的过程中,绝不能仅仅把批发市场的采购价格作为唯一的参照系,要认真研究商品价格成本的构成,以及市场价格波动变化的规律,并认真应对。


  (一)消费者数字喜好心理:促销定价时,数字0、3、5、6、8、9较常出现,而1、4、7较不受欢迎。运用\\\'四舍五入\\\'法,如:¥2.00 可改为 ¥1.98,或 ¥9.90改为 ¥9.88。这是利用人们的忽略心理,淡化注意焦点,给予低平印象。


  (二)商品损耗率大小:在收货、售卖过程中,生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率,


  (三)生鲜商品变价时机


  1、店内促销:店内促销品项应与相关采购沟通,并请采购配合与供应商谈判。


  2、当天天气影响销售造成积压;订货过多。


  3、鲜度下降时:开始变价促销,叫卖、出清,减少损耗。


  4、促销变价应注意前期高价成本商品库存,因为此时商品成本=(库存商品*当期进价+促销进货数量*促销进价)/(库存商品+促销进货数量),会高于现在的促销成本。如果是直配商品应要求供应商补库存差价:供应商应补商品数量=[前期库存总数*(前期进价-促销进价)] /促销进价


  5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价,必须填写变价单,经批准后,方可变价。


  (四)毛利率计算方法


  销售价格=进货原价÷(1-植入率)(植入率:对该品种的要求毛利率)


  植入率=(销售价格-进货原价)/销售价格


  (五)毛利又受何种因素来影响呢?


  进价(成本);


  售价(顾客需求);


  竞争:周边市场竞争对手价格变化;


  损耗值。


  降低耗材的使用,控制成本费用的支出。


  二、生鲜耗材的管理


  生鲜商品化的主要包装耗材如:保鲜膜、盘子、热敏纸、吸水纸……一般而言,水产与精肉包装耗材较单一,以保鲜膜、盘子、热敏纸、连卷袋为主,而蔬菜包装型态较复杂、多极化,尚包括网袋、塑胶袋、结束机胶袋、束口带……等。


  做好耗材管理,其目的为避免无谓损耗,降低耗材费用,以提升生鲜各部最后的利润。


  1、生鲜耗材高消费品项


  塑料包装盒、连卷袋、保鲜膜、热敏纸(标签纸)、结束胶带等,其它如:吸水纸、叶片、特价贴纸。


  2、导致耗材费用支出增加原因


  1)、进货价过高;


  2)、不正确使用;


  3)、偷窃;


  4)、顾客大量不当使用;


  5)、联营厂商使用耗材未登记和领用数量控制、财务扣款控制; 


  6)、卖场管理者缺乏对耗材使用规范作业的现场监督;


  7)、库存过高; 


  3、改善降低包装耗材成本费用的方法


  1)、进价过高方面


  ① 可采取连锁采购,统一议价,降低成本(如全国性统一议价,或是省内各大区集体采购);


  ② 货比三家不吃亏,加强谈判技巧。


  2)、不正确使用方面:


  ① 依消费者购物习性及商品特性,可以散装售卖,或是以\\\'颗\\\'、\\\'粒\\\'、\\\'条\\\'贩卖,可省去保鲜膜、热敏纸的浪费;


  ②包装盒包装物品时,须根据消费习性与商品特性\\\'多与少\\\'的包装,要符合包装耗材规格,不可呈现\\\'多包小、少包大\\\'显出包装后的空洞感与浪费,做到耗材使用的效益及商品的价值感;


  ③ 标价签纸(热敏纸),不可乱出纸张,不可乱印,尤其是在装纸测试时切忌!


  3)、偷窃:


  ① 全员反内、外盗,尤其避免联营厂家未经许可而使用;


  ② 奖罚分明,加强员工责任感;


  4)、避免诱导顾客大量不当使用:


  ① 连卷袋提供位置不宜太多,应给于适当位置且少设置;


  ② 还有顾客大量不当使用时,应出面制止。


  5)、联营厂商使用耗材应及时、准确登记,每月1日报采购部各联营厂商耗材领用情况,采购及时扣款!


  6)、卖场管理者应对耗材实行专人管理,严格领用登记制度,严格控制用量。


  7)、库存过高:


  订货以实际用量为准,避免库存太高;


  三、生鲜商品的损耗管理,生鲜的损耗主要包括以下几种:



  (一)   收货损耗:收货时收进了不能贩买之商品,从而产生的损耗;



  (二)   储存损耗:商品验收入库后,因存放不当而造成的损耗;



  (三)   排面损耗:员工在上排面时不小心或顾客挑选碰撞产生的损耗;



  (四)   滞销商品。


  针对上述损耗可采用下述几种方法:


  (一)收货损耗控制:收货时一定要开箱验货(货较多时可抽样验货后平均扣除)开箱时要注意底和面均要翻箱验货,扣除不能贩买之商品;


  (二)储存损耗控制:收货完毕及时上台面,并在开完店后及时入冷库如果没有冷库可放在恒温通风处,避免积压和碰撞;


  (三)排面损耗控制:


   a、员工上货时小心整放,避免商品碰撞;


  b、随时整理排面上之商品,挑出次品以保持排面陈列之美观度(整理分翻面, 挑  选,清洁等几种);


  c、在人潮高峰期如下午4点至6点或晚上7点至8点可作下排面生鲜商品之处理;


  d、让商品高回转也是降低生鲜商品损耗的一种好方法。不要让商品在排面上陈列时 间过长,对于生鲜下排面之商品越早处理越好,切记“少亏即是赚”。 


  e、商品补货时应注意:少量多出、勤于补货。不要将所有商品一次性陈列出来,保留适当库存,因为顾客购买商品时不会拿了东西就走,都会翻来覆去挑挑捻捻,陈列时间久了被顾客挑选的次数也会增加,从而损耗也会加大,应控制上货数量和次数,传统卖场上货操作为开业前上货比例为全天销量的40%,中午销售高峰前半小时再上40%,晚上销售高峰前半小时20%,同时在晚上销售高峰时应将卖像不好之商品及时出清。我店由于销量不是很大,可以适当调整,具体操作视各卖场到货量和销量而定.


  (四)滞销商品要及时处理,可按照以下程序的处理方法处理:


  退货----换货----降价----搭赠促销


  四、超市生鲜区如何吸引顾客


  生鲜区必需具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜


  (一) 卫生干净


  提供安全、新鲜、卫生的商品,其先决条件,除进货质量保证,生鲜操作间(如肉类部),卖场(如水产部)要经常保持清洁不得积水,以保障员工及顾客的安全,避免一切蓄积灰尘的可能性。操作间内\\\'禁止吸烟\\\'、\\\'禁止用餐\\\',以符合卫生标准。此外,对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表,以建立良好的个人卫生习惯,可减少生鲜商品受污染,且可确保生鲜商品的鲜度与品质。


  (二)新鲜品质


  我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品,就必须要控制质量。\\\'质量就是生鲜商品的生命\\\',因此我们对于质量要严格把关,建立严格的验收货制度。


  (三)商品陈列


  生鲜商品所具备的基本色彩是超市热烈红火气氛的制造者。它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感;也能让\\\'丰富\\\'的陈列体现出新鲜感,根据季节性商品组合,做到商品齐全、分类清楚、量感陈列,要体现出商品的特性及物美价廉的意境;还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处,从而刺激消费,简化顾客对商品质量、价格的比较程序,易于销售;并且根据季节或DM安排每一种商品的合理空间排面,以达到最高效果的要求。价廉的意境,能够引起消费者的选购,提高顾客的购买欲,并且创造人潮、抢夺人潮,进而树立\\\'生鲜\\\'的形象。


  ●陈列管理


  引人注意的陈列是良好销售业绩的基础,简单堆叠的商品如果运用了陈列技巧,进行良好陈列展示,会给顾客留下截然不同的印象。陈列的技巧也将反映本公司生鲜的专业水准,主要的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩。如何才能利用生鲜的特性来强调表达本公司生鲜特色?


  1、用生鲜产生的卖相,表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。


  2、依生鲜的季节性,吸引人潮、创造人潮,进而增加业绩。


  3、根据生鲜产品的各种色彩条件丰富陈列,使卖场充满美感与活泼性,以提高顾客的购买欲望。


  4、使生鲜产品的周转速 度加快,产生\\\'天天低价,样样新鲜\\\'的诉求,进而降低损耗、加大利润,树立本超市的卖场形象。


  A生鲜商品陈列要点


  1、生鲜商品陈列,首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场,卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。


  2、\\\'陈列面\\\'要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同,陈列方法可以变化,除了采取正面排列外,可以按包装设计及色彩变化的组合搭配,来吸引顾客注意。


  3、依商品的类别分类陈列(如:蔬菜的叶菜、根茎;鱼产的贝类、虾类、海水鱼类;肉类的猪、鸡、鸭类等等。)使顾客易于辨别购买,呈现出气势动人感觉。


  4、依据季节性产品大量陈列,呈现出丰富感,使消费者感觉\\\'物美价廉\\\'。在一年四季里,生鲜商品变化万千,在季节的陈列里,更可凸现季节时下潮流。


  5、陈列时,依据商品的色彩,调和、对比或对称陈列(如红苹果与红富士苹果之间,穿插绿色的青苹果。),这样会呈现出生鲜美感、舒服感。


  6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落(如瓜果类),否则易造成损耗,且顾客不敢去选购,减低购买,降低销售。


  7、搭配企划以美工POP布置配合陈列,可以制造出活泼生动气氛,以提高顾客的注意力,进而提升购买欲望。


  8、为保持新鲜,务必采取先进先出的原则,但必须注意质量及保质期。


  B生鲜商品陈列要领


  1、有效利用照明设备(彩色系列),以商品照明呈现产品的特性。如:叶菜类,绿色系;肉类,红色系;水产,蓝色系。


  2、善用隔物板(L型板)--以维持商品的整齐干净。如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品。


  3、贴标签纸的注意事项


  ① 贴的位置应一致。


  ② 必须贴紧,防止脱落或被顾客调换,造成损失。


  ③ 在同一包装上,不得贴两张或以上热敏纸,以免造成顾客混淆不清,不知那个是正确价格。


  ④ 商品不得重叠贴标,以免引起顾客投诉。


  4、用中空陈列方式,呈现出丰富的陈列感,以刺激顾客的购买欲。


  5、制造出季节性的陈列,让顾客感受出一年四季的变化。


  6、用大宗产品制造\\\'堆头\\\',以促销方式建立\\\'物美价廉\\\'的感觉,以提升销售。


  7、利用原进场包装纸箱、周转篮,突出陈列销售,降低设备器材成本。


  (四)商品定价


  天天低价\\\'是我们生鲜区保持着形象策略,以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加来客数是我们生鲜经营的基本思路,并且随时以\\\'低价促销\\\'来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品流转。


  (五)鲜度管理


  完成生鲜商品陈列后而不加整理,将削弱商品表现力并造成损耗。因此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业要求,也是留住顾客的最佳方法。鲜度是生鲜商品的生命线,若生命线无法延续,则消费者便无心购买,让顾客失去信心是超市\\\'最致命的杀伤力\\\'。因此如何保持和延长生鲜商品的鲜度,以确保生鲜商品质量,使顾客买的安心,是我们务必要达成的目标。


  (六)顾客需求


  只有有效满足顾客的需求,价格合理,有卖相,服务好,才能实现最终目的--创造经营利润最大化,企业才能持续经营和发展